Cikkünk témájának kiválasztásában annak kimagasló aktualitása a legmeghatározóbb. Gumis műhelyek szép számban találhatóak az ország bármely pontján, számtalan lehetőség közül választhatnak az autósok. Olyan szervizpontok azonban, ahol megrendelés alapján átvehetőek és fel is szereltethetőek az abroncsok, csak kisebb számban fordulnak elő.

Miért fontos az, hogy egy abroncskereskedés, vagy gumisműhely átvételi pont is legyen egyben? Valóban domináns jelentősége van az értékesítés szempontjából? Lényeges-e ez az ügyfelek számára? És ha igen, akkor milyen kritériumoknak szükséges megfelelni?

Ez alkalommal ezekre a kérdésekre adunk választ szakmai és eladási szempontokat mérlegelve.

Átvételi pontok előnyei kínálati oldalról:

A gumiabroncs kereskedelem sem mehet el a felgyorsult világ változásai mellett, így a hagyományos értékesítési csatornákon kívül érdemes az online csatornákat is igénybe venni. Ki lehet építeni saját webes vásárlói felületet, de sokan erre csak legyintenek, hogy se idejük, se kapacitásuk nincs egy webáruház üzemeltetéséhez. Ezért ennek az egyik legkézenfekvőbb módja egy együttműködés egy online, gumiabroncsokat forgalmazó céggel. A magyarországi eladási és vásárlási statisztikák 2010 óta egyöntetű, jelentős növekedesét mutatnak az online felületeken. Az Egyesült Államokban, Nagy-Britanniában, és számos nyugat-európai országban már a ‘90-es években megkezdődött az internetes vásárlás forradalma, hazánkat azonban még csak ebben az évtizedben érte el. Az előre becslések is nagyon bizakodóak, Magyarországon az online vásárlás évek óta töretlenül fejlődik, mely keresleti és kínálati oldalon is komoly kihívások elé állítja a szereplőket. Az internetes vásárlás népszerűségét mi sem mutatja jobban, hogy ez év végére az online vásárlók száma meghaladja a 2,6 millió főt hazánkban. Az e-kereskedelem egyre szélesebb rétegeket képes elérni, melynek eredményeképp a fogyasztói szokások is folyamatos változás alatt állnak. Hazánkban a rutinos vásárlói profil a legmeghatározóbb, míg az új és alkalmi belépők súlya mindössze 25%-ot tesz ki együttesen.

Átvételi és szervizpontok előnyei

Ezen adatokat látva nem lehet kétségünk a döntés helyessége felől, hiszen nincs kockázati tényező. Egy olajozottan működő együttműködés egy gumiabroncs webáruházzal, csak előnyére válhat bármilyen gumis műhelynek, hiszen reklám nélkül, effektíve ingyen jut vásárlókhoz. Az ügyfelek igénybe vehetik az átvételi pont nyújtotta lehetőségeket:

  • gumiabroncsok átvétele megrendelés alapján felszerelés nélkül
  • gumiabroncsok átvétele felszereléssel együtt
  • abroncsok átvétele, felszerelése, autó szervizelése
  • használaton kívüli gumiabroncsok szakszerű betárolása
  • egyéb kapcsolódó szolgáltatások

A gumiabroncsok átvétele felszereléssel és szervizeléssel együtt különböző tarifájú csomagokban történhet, az abroncsok méretétől/fajtájától, a gépjármű típusától, az ügyféltől (első vásárló, vagy visszatérő vendég) és az egyéb karbantartási munkálatok nagyságától függően.

Az alábbiakban egy fiktív példasorozatot mutatunk a fent említett lehetőségekre:

  1. Gumiabroncs/kerék: - átszerelés; tárolás; centrírozás; csere+centrírozás; gumiabroncs-javítás; TPMS szenzorcsere; defekttűrő abroncscsere. Meg lehet különböztetni hűségárakat és normál szervidíjakat.
  2. Futómű, lengéscsillapító: - lengéscsillapító mérés padon; elsőfutómű-mérés; (első)futómű-állítás; külső kormányösszekötő-csere; elsőlengéscsillapító-csere; toronycsapágycsere; etc…
  3. Szűrők: levegőszűrő-csere; utastérszűrő-csere; olajszűrő-csere; üzemanyagszűrő-csere
  4. Fékrendszer: fékhatásmérés, fékfolyadék-csere, fékcsőcsere; féktárcsacsere; fékpofacsere; főfékhengercsere; etc
  5. Kipufogórendszer karbantartása: katalizátorcsere; kipufogódob-csere
  6. Szezonális szervizek: kisszerviz, nagyszerviz, kisszervíz futóműbeállítással; etc.
  7. Klíma rendszerek karbantartása, ellenőrzése, fertőtlenítése, feltöltése
  8. Műszaki vizsga hűségáron és normál áron
  9. Egyéb: akkumlátorcsere, ékszíjcsere, fényszóróbeállítás, etc.

Láthatjuk tehát, hogy egy egyszerű abroncs-átvételben mennyi lehetőség van, főleg a potenciális, visszatérő vendégkör kiépítése tekintetében. Az értékesítési statisztikákat javítja, hogy a legtöbb webáruház az együttműködés fokozása érdekében ingyenes szállítással biztosítja az átvételi pontokra az abroncsokat. Így hatványozottan veszik igénybe ezt az alternatívát azon térségekben az ügyfelek, ahol rendelkezésükre áll ilyen jellegű szervizpont. Továbbá minden átvételi pont felkészült gumiszerviz is, így a rendelés egyeztetését követően lehetőség van szerelést is igénybe venni, de nem kötelező. Az eladási mutatók alapján elmondható, hogy túlnyomó többségben megtörténik a felszerelés is, de legalább betárolás tekintetében azt a műhelyt választja a vásárló, ahol átvette az abroncsait. Azon ügyfelekből, akik pedig fel is szereltetik gumiabroncsaikat, szinte kivétel nélkül visszatérő vendég válik.

Ennek eléréséhez és megalapozásához a következőkre van szükség:

  • Kimagasló szakértelem és megbízhatóság
  • Bizalmi kapcsolat kiépítése a vásárlókkal
  • Gondoljuk át, hogy mivel tudjuk a hagyományos, már-már protokolláris megoldásokat megtörni. Méghozzá úgy, hogy az új megoldás azonnal felkeltse az érdeklődők figyelmét. Esetünkben maradjunk az átvételi pontok adta lehetőségeknél: Az idő pénz! Ügyfeleink tekintetében mindkettő fontos számunkra, így abroncsaik átvételét ingyenes szállítással és 5 munkanapon keresztül tetszőleges átvételi időponttal biztosítjuk, hogy Önnek ne kelljen a futárt várnia! Ha fel is szereltetné új gumiköpenyeit, hozzáértő kollégáink készséggel és kedvező tarifákkal állnak rendelkezésére! Legyünk eredetiek, de fontos szabály, ne menjünk túl messzire, mert ha megbotránkoztatunk valakit, azzal ellenkező hatást válthatunk ki.
  • Ahelyett, hogy a termékünk/szolgáltatásunk/innovációnk sikerében bízva szimplán útjára engedjük, próbáljuk célirányosan eljuttatni a potenciális ügyfelekhez. Végezzünk piackutatást!
  • Ha már pontosan tudjuk, hogy kinek is akarunk eladni, meg kell találnunk a megfelelő csatornát, ahol elérhetjük ezeket az embereket. Szükségünk van kiépült vendégkörre, vagy egy nagyon jó adatbázisra. Ezt azonban nem annyira könnyű összehozni. Első lépésként tehát használhatjuk másokét… Keressünk szövetségeseket, lásd online webáruházak!
  • Törekedjünk az ügyfélközpontúságra! Sok értékesítő szöveg az eladóra fókuszál, arról beszél, hogy MI, akik kínálunk valamit, milyen kiválóak vagyunk. A legjobbak azonban az ügyfelek igényeire, problémáira összpontosítanak és arra, hogy hogyan lehet ezeket kezelni. Beszélgessünk az ügyfelekkel a tapasztalatikról, a problémáikról, a panaszaikról, és legyünk segítőkészek, együttműködőek. Így hozzánk is rengeteg hasznos információ eljuthat, ami által jobbá tehetjük a termékünket/szolgáltatásunkat.
  • Tegyük fel magunknak a kérdést? Mit szeretne az ügyfél? Az ügyfél elsősorban valamilyen hasznot vásárol tőlünk, amit az előnyökkel és a jellemzőkkel támaszt alá utólag. A legérdekesebb az, hogy a közvetlen haszon, amelyre lehet, hogy mi elsőként gondolnánk, sokszor egészen más, mint amiért az ügyfél tőlünk vásárol. Jó példa erre Nicholas Dreystadt esete a Cadillac gyárral a nagy gazdasági világválság idején. A Cadillac autógyár is becsődölt volna, ha ez a német szerelő, -Dreystadt-, aki átvette a vállalat vezetését, nem jön rá, hogy a jellemzők – előnyök – hasznok képlete elavult üzleti stratégia egy olyan terméknél, amit nem gyorsasága és hatékonysága miatt, de sokkal inkább presztízsből vásárolnak. Versenytársai így nem a Ford vagy a Chevrolet lettek, és nem is velük szemben kellett bizonyítania. Dreystadt szavai szerint: „A Cadillac valódi versenytársai a gyémántok és a nercbundánk. A Cadillac ügyfele által vásárolt termék nem a ‘hatékony közlekedés’, hanem a ’státusz’”. Tehát a saját hasznunk megállapításánál nem árt kicsit merészebbnek lenni! Nem csak az egyértelmű, hanem az elvont hasznokkal is kalkulálnunk kell és érdemes olyan végső hasznokat is keresni, amelyek nem gondolhatók tovább, mert az emberi alapszükségletekhez tartoznak, például egészség, biztonság, elismerés. Egy átvételi- és szervizpont létrehozásával mindegyik haszon-kategóriát kielégítő mértékben tudjuk elérni és hosszútávon is képesek leszünk fenntartani. Lesz valós hasznunk az átvételből, felszerelésből, betárolásból, etc. Lesz elvont hasznunk a visszatérő vendégekből, akiknél idővel sikerülhet elérnünk, hogy presztízzsé váljon számukra, hogy nálunk szereltessenek/szervizeltessenek, és lesz végső hasznunk is, mégpedig az elismerésük, bizalmuk.
  • Fogadjuk ügyfeleinket kellemes, barátságos környezetben, hiszen a legjobb reklám szájhagyomány útján terjed.

Átvételi és szervizpontok előnyei

Átvételi pontok előnyei keresleti oldalról:

Avagy mik azok a hívószavak, előnyök, amikkel a potenciális vásárló meggyőzhető az átvételi- és szervizpontok igénybe vételéről?

Ha ezt a kérdést három szóval kéne megválaszolni, azt felelnénk: idő, pénz, kényelem.

  • Ingyenesség/ költséghatékonyság: ahogy ezt a kínálati oldalnál is említettük, az átvételi pontok egyik jelentős előnye, hogy teljesen ingyenes az abroncsok odaszállítása, sőt gyorsabban megtörténik, mint az egyszerű házhoz szállítás.
  • Nincs konkrét időponthoz, vagy a futár időbeosztásához kötve az átvétel, így a vásárló idejét sem rabolják várakozással. A gumiabroncsok átvételi pontra érkezésétől számított 5-7 munkanapon belül bármikor átvehetőek a műhely nyitvatartási idejében.
  • Az átvétel lehetősége és ingyenessége nem felszereléshez kötött, de lehetséges opció úgy, ahogy számos más hasznos mellékszolgáltatás is.
  • Kényelmes lehetőség, hogy ott szereltessük fel abroncsainkat, ahol a vásárlásuk történik, ráadásul, ha ezt a megoldást választjuk, rendkívül kedvező áron tehetjük meg. Ezenfelül szavatosság tekintetében is biztonságban érezhetjük magunkat, hiszen az eladónak és szervizesnek is felelősséget és garanciát kell vállalnia mind a termékre, mind a nyújtott szolgáltatásra.
  • Megfelelő szakembert találva nem csak az abroncsainkat, de magát az autónkat is karbantartathatjuk/szervizeltethetjük ugyanazon műhelyben.
  • Visszatérő ügyfélként számos kedvezményben részesülhetünk, illetőleg lényeges szempont, ahogy a fogorvos/orvos esetében is, hogy a felmerülő problémákat olyan szakember hárítsa el, aki már ismeri abroncsainkat és járművünket.
  • Nem kell többé azon töprengjünk, hogy hogyan tároljuk szakszerűen használaton kívüli abroncsainkat, hiszen ezek a szervizpontok betárolást is vállalnak.

Átvételi és szervizpontok előnyei

Összefoglalva jó a webáruháznak,mert kényelmesebb szolgáltatást tud biztosítani, jó a szerviznek, mert plusz bevételre tud szert tenni reklám költség nélkül és jó a vásárlónak is mert kényelmes és komplex szolgáltatást kap.

Források: